Как измерить эффективность продаж?
Изучаем ключевые показатели

Что измеряет: Время, затраченное на реальные продажи, измеряет долю рабочего дня менеджера по продажам, посвященную деятельности, приносящей доход (например, поиск потенциальных клиентов, привлечение потенциальных клиентов, звонки и проведение презентаций), относительно трудоемких административных задач, таких как ввод данных, генерация отчетов, планирование встреч и т.д.
Как измерять: начните с разделения вашего дня или недели на задачи по продажам и администрированию. Используйте инструмент отслеживания времени, чтобы определить, на что тратятся ваши рабочие часы. Рассчитайте процент времени, затрачиваемого на деятельность по продажам, разделив часы, затраченные на задачи, приносящие доход, на общее количество рабочих часов, а затем умножив на 100. Например, если вы тратите 30 из 40-часовой рабочей недели на деятельность по продажам, это 75% сосредотачиваются на реальных продажах, оставляя на вас 25% административной нагрузки.

Что измеряет: Процент закрытия — это процент сделок, которые переходят от стадии предложения к подписанному контракту. Это дает вам представление о том, насколько эффективна ваша команда продаж при заключении сделки.
Как измерить: подсчитайте количество сделок, которые перешли из статуса предложения в статус закрытого выигрыша за определенный период времени. Разделите это на общее количество предложений, отправленных за тот же период, и умножьте на 100, чтобы получить процентное соотношение.

Что измеряет: отслеживает, насколько быстро ваши МОПы взаимодействуют с новым потенциальным клиентом после того, как он приходит к вам с запросом.
Как измерить: измерьте время с момента захвата лида (например, отправки формы, входящего звонка и т. д.) до первого значимого контакта с менеджером. Обычно это измеряется в минутах или часах.

Что измеряет: этот показатель помогает вам понять, насколько хорошо вы продаете уже существующим клиентам. Это был просто единичный случай или же у вас есть навыки, чтобы поистине “продавать, не отходя от кассы”?
Как измерить: подсчитайте количество сделок, в которых вам удалось провести допродажи или перекрестные продажи, и разделите его на общее количество взаимодействий с клиентами. Умножьте на 100, чтобы получить процентное соотношение. То есть, если вы продадите в 20 из 100 случаев, ваш процент составит 20%.

Что измеряет: среднее время, необходимое для перемещения потенциального клиента от первого контакта до закрытия сделки. Это поможет вам понять, насколько эффективен ваш процесс продаж и как быстро вы сможете превратить потенциальных клиентов в реальных клиентов.
Как измерять: отслеживайте время, необходимое каждой сделке от первого взаимодействия до закрытия. Затем рассчитайте среднее время по всем сделкам. Чем короче цикл продаж, тем эффективнее вы конвертируете потенциальных клиентов в доход.

Что измеряет: прямой показатель того, сколько денег зарабатывает каждый продажник. Он показывает, насколько эффективны и продуктивны отдельные менеджеры по продажам в получении дохода компании.
Как измерить: возьмите общий доход и разделите его на количество МОПов в вашей команде. Результатом является средний доход, полученный каждым продажником.

Что измеряет: этот показатель показывает объем коммерческих предложений, которые вы рассылаете потенциальным клиентам. Более высокий показатель указывает на более загруженный конвейер, но он также создает основу для последующего анализа показателя закрытия.
Как измерить: подсчитайте коммерческие предложения, отправленные за определенное время, например за месяц. Затем посмотрите, сколько из них превратилось в закрытые сделки, чтобы понять, насколько хорошо вы конвертируете потенциальных клиентов в реальных.

Что измеряет: количество презентаций, которые проводит ваша команда. Это ключевое действие в процессе продаж, которое часто происходит непосредственно перед закрытием сделки. Большее количество презентаций может означать больше шансов заключить сделку, что может стать довольно ярким индикатором продуктивности вашего МОПа.
Как измерять: отслеживайте, сколько презентаций вы делаете за определенный период времени, например за месяц. Сравните это с количеством сделок, которые закрываются после этого. Если достаточно большое количество презентаций приводит к закрытым сделкам, ваши МОПы, скорее всего, очень эффективны в этом плане, вам повезло.

Что измеряет: если исходящий маркетинг является основной частью вашего процесса продаж, то количество исходящих звонков, которые делают ваши продажники, становится ключевым показателем их продуктивности. Этот показатель - не просто подсчет количества, он служит своеобразной мерой активного взаимодействия вашей команды с потенциальными клиентами.
Как измерить: Отслеживайте общее количество исходящих звонков, совершенных каждым менеджером за определенный период времени — еженедельно, ежемесячно или ежеквартально. Не останавливайтесь на подсчете; сравните эти цифры с вашими коэффициентами конверсии, чтобы увидеть, насколько эффективны эти звонки в привлечении потенциальных клиентов или заключении сделок.

Что измеряет: этот показатель показывает, сколько ответов вы получаете на холодные электронные письма, которые отправляет ваша команда. Высокий процент ответов означает, что ваши МОПы хорошо справляются со спефицикой работы с электронной почтой.
Как измерить: Отслеживайте количество ответов, полученных на все холодные электронные письма, отправленные вашими менеджерами за определенный период. Чтобы сделать это еще более информативным, измерьте качество этих ответов: ведут ли они к запланированным встречам, дальнейшим разговорам или даже к продажам?