9 действенных стратегий для повышения эффективности продаж

Мы много говорили об измерении эффективности продаж, и вот в чем дело: у вас должен быть надежный план их измерения.

Почему? Потому что, если вы не начнете их измерять, вы фактически будете просто бездельничать. Подобные измерения покажут вам, идут ли дела хорошо или вам следовало бы внести некоторые изменения. Станут своего рода дорожной картой для ваших планов по продажам.

Вот ряд аспектов, на которые следует обратить внимание при измерении эффективности продаж:
1) Что вы будете измерять: выберите ключевые показатели эффективности, которые действительно что-то значат для вашего процесса продаж. Это может быть соотношение количества обращений к закрытию или время отклика потенциальных клиентов.
2) Как вы будете измерять: выберите правильные инструменты для сбора данных.
3) Когда вы будете измерять: это не одноразовая вещь. Установите регулярные интервалы для сбора данных — ежедневно, еженедельно, ежемесячно или в зависимости от того, что удобно для вашей команды.
4) Кто будет измерять: назначьте ответственного за отслеживание этих показателей. Причем ответственность здесь является ключевым моментом.

Если вам все еще приходится делать все вручную, вы, по сути, участвуете в гонках Формулы-1 на трехколесном велосипеде. Почему? Потому что технологии могут стать вашим турбо-ускорителем в мире эффективности продаж.
Делайте больше с меньшими затратами: лучшие команды продаж до зубов вооружены инструментами, которые облегчают их жизнь. Они автоматизируют задачи, чтобы сосредоточиться на том, что действительно важно — построении отношений и заключении сделок.
Попрощайтесь с человеческими ошибками: давайте посмотрим правде в глаза; мы все люди и совершаем ошибки. Но когда вы автоматизируете повторяющиеся задачи, вы минимизируете риск таких «ой», которые могут стоить вам сделки.
Все ваши данные в одном месте. Благодаря хорошей технической поддержке вы можете интегрировать несколько инструментов, чтобы иметь единое представление данных о ваших клиентах в наиболее используемом программном обеспечении — CRM.

Представьте себе, если бы каждый новый член команды мог приступить к действию, не запутываясь в основах. Вот что предлагает сборник сценариев или регламентов — ускоренное внедрение, меньшее количество ошибок и более сплоченный командный подход. Наличие регламента/руководства по ключевым процессам продаж похоже на использование чит-кодов в видеоигре. Вы пропускаете шлифовку необходимых навыков и сразу переходите к повышению общего уровня.

Кроме того, если вы оптимизируете с помощью технологий — скажем, используете конкретные платформы для автоматического ввода потенциальных клиентов и оценки — также выделите это в своем мануале. Вы бы хотели, чтобы ваша команда в полной мере воспользовалась преимуществами такого турбонаддува, не так ли?

На быстро развивающемся рынке вчерашние стратегии уже завтра станут древностью. Непрерывное обучение помогает вам адаптироваться и процветать, а не просто выживать. Кроме того, более информированный менеджер по продажам может привлекать клиентов более подробно и контекстно — так что вы не просто продаете продукт, вы предлагаете решения.

Несколько советов по реализации этой практики:

1) Еженедельные командные тренировки: сделайте это ритуалом. Каждую неделю обсуждайте одну новую стратегию или инструмент.
2) Онлайн-курсы: существует множество курсов. Выберите те, которые являются действенными и непосредственно полезны для вашей роли.
3) Чтение. Статьи, электронные книги и даже обсуждения в Твиттере от гуру продаж могут предложить небольшую информацию, которую легко реализовать.
4) Одноранговое обучение. Иногда лучшая мудрость приходит из соседнего офиса. Создайте внутренний форум или даже канал Slack, посвященный обмену советами и идеями по продажам.
5) Технические инструменты. Технологии часто могут научить вас новому, более эффективному способу ведения дел. Следите за обновлениями и новыми функциями.

Когда продажи и маркетинг синхронизированы, все работает более гладко. МОПы получают высококачественные лиды, на которых можно сосредоточиться, что делает их работу проще и эффективнее. Кроме того, они получают надежную информацию от маркетинга, которая помогает им быстрее заключать сделки.

Но вот в чем загвоздка: когда эти два фактора не согласованы, производительность резко падает. Например, представьте, что продажи используют один список контактов, а маркетинг — другой, и две базы данных не синхронизированы. Что происходит? Спутанные кампании, сбитые с толку клиенты и менеджеры тратят время на сбор данных вместо того, чтобы получать свои сочные комиссионные.

Вот несколько инсайтов по гармонизации отношений в сфере продаж и маркетинга:

1) Регулярные проверки: планируйте периодические встречи между отделами продаж и маркетинга, чтобы обсудить их успехи, неудачи и возможности.
2) Общие ключевые показатели эффективности: унифицированные показатели гарантируют, что все стремятся к одним и тем же целям, будь то качество потенциальных клиентов или пожизненная ценность клиента.
3) Централизованный сбор данных: используйте специальные инструменты для интеграции данных о продажах и маркетинге. Таким образом, все будут иметь доступ к одной и той же актуальной информации.
4) Обратная связь. Внедрите формальный процесс продаж, чтобы предоставить маркетологам обратную связь о качестве потенциальных клиентов, а также маркетинг, чтобы дать представление об эффективности кампании для продаж.

Все любят острые ощущения от погони, а также ликование и триумф, которые приходят после заключения крупной сделки. Но давайте не будем забывать и о суете, которая к этому приводит.
Будь то холодный звонок или идеальная квалификация потенциального клиента, вам необходимо развивать культуру продаж, которая оценит этот процесс.
Потому что, если говорить честно, быть одержимым сделками — это неплохо, но хорошо отлаженный процесс делает эти сделки еще приятнее.
Например, если член команды постоянно превышает запланированное количество встреч, вы можете организовать демонстрационное собрание команды, чтобы подчеркнуть его достижения. Пусть они сломают свой подход. Какая тактика сработала? Что не так? Поощряйте обсуждение.

Когда каждый несет ответственность, цели становятся командным видом спорта, а не одиночной миссией. Это повышает моральный дух и, в конечном итоге, эффективность продаж. Это похоже на превращение вашего отдела продаж в хорошо смазанную машину, где каждый механизм знает свою работу.

Вот несколько практических рекомендаций по установлению подотчетности в вашей команде:

1) Еженедельные встречи: каждую неделю начинайте с целенаправленного совещания по обзору конвейера. Обсудите, на что нацелены все, и уточните цели команды.
2) Прозрачность данных: делитесь данными о производительности со всей командой. Панель мониторинга, отображающая ваши ключевые показатели, может стать огромным мотиватором и дать возможность устроить дружеское соревнование.
3) Ответственность: Поощряйте каждого признавать свои сделки, свои ошибки и свои успехи. Это не просто работа; это личный бренд, который строит каждый менеджер по продажам.
4) Товарищество: объедините членов команды в пары. Они могут помогать друг другу и делиться советами.

Упрощенная адаптация — это не просто теплый прием; это ваш первый шаг с положительной рентабельностью инвестиций. Подумайте об этом: подготовленный МОП — это, по сути, механизм, приносящий доход с первого дня. А если вы все еще сомневаетесь, то знайте: по данным Northpass, организации со структурированной адаптацией продемонстрировали увеличение доходов на 60% по сравнению с прошлым годом и рост удовлетворенности клиентов на 63%.

Вот несколько советов, как лучше адаптировать новых продажников:

1) Учебные модули: быстро вводите новых сотрудников в курс дела с помощью быстрых обучающих курсов.
2) Помощь наставника: объедините их с опытными членами команды, чтобы дать им быстро освоить основы.
3) Установите цели и ключевые показатели эффективности: с самого начала проясните ожидания от работы.
4) Техническое обучение: сразу же дайте им привыкнуть к инструментам в их наборе технологий продаж, чтобы они не спотыкались об них позже.
5) Регулярные проверки: проводите быстрые проверки через 30, 60 и 90 дней, чтобы не дать им сбиться с пути.

Наконец, мы подошли к последнему, но ключевому моменту – непрерывному циклу пересмотра и адаптации. Ваш план измерений показателей эффективности — это ваша дорожная карта, но любая хорошая дорожная карта требует своевременного обновления.
Следите за панелью продаж, чтобы получать ценную информацию в режиме реального времени. Регулярно анализируйте свои ключевые показатели эффективности, цели и продуктивность команды. Выявите пробелы, определите узкие места и соответствующим образом скорректируйте свои стратегии. Рынок — движущаяся цель; вам придется стать отличным снайпером, если хотите в нем преуспеть.